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2-17.スポーツビジネスはお客様を満足させること(MLSインターンインタビュー)

スポーツビジネス実践講座

MLS(メジャーリーグサッカー)が急成長しています。その要因は何か?
今回は、MLSでインターン経験をされた経歴がある、渡邉邦彦さんにインタビューをしましたので、ご紹介いたします。

渡邉邦彦さんは、大学卒業後、商社に勤めるものの3年で退社。その後、四国アイランドリーグ、J2徳島ヴォルティスのスタッフを経験して、アメリカの大学院に留学、そしてMLSのインターンを経験されました。

私自身、スポーツビジネスの勉強をしていることもあり、ネットでいろいろ調べていたら、渡邉さんの記事を拝見したので、すぐにアポイントを取り、現在お住まいの静岡県富士市にむかいました。

取材日:2016年7月7日(木)13時~

1.気持ちが入らない社会人時代からきっかけからスポーツの仕事へ

・・本日はよろしくお願いします。さっそくですが、経緯をお話いただけたらと思います。

渡邉  大学を卒業し初めて入社した会社は、石の上にも3年ではないですけど、とにかく3年やってみようと思ったのですが、まったく興味が持てませんでした。

一生懸命やるんですが、気持ちがついていかないんです。それなのに、毎月給料いただくことが歯がゆくて、会社にも迷惑かけたくなかったので、3年で辞めました。

辞める最後の半年間、いろいろ考えたときに、もともと野球をやっていたので、スポーツが好きだったということや、大学が商学部だったので、スポーツマネジメントだと・・。そして縁あって知人の紹介でスポーツビジネスの講座を受けることになりました。

そして、講師だった広瀬一郎さんの紹介で、4か月ほど四国アイランドリーグで仕事させていただきました。それから、同じ四国の徳島ヴォルティスから声をかけていただき、働かせていただくことになりました。

この経験をさせていただいた四国アイランドリーグ、徳島ヴォルティスの皆様には本当に感謝しております。また、大学を卒業しお世話になった商社の皆様にも社会人としての基礎を教えていただき感謝しております。

・・アイランドリーグ時代はいかがでしたか?

渡邉 お世話になった徳島インディゴソックスは、当時、責任企業がなく、自分含め3名しかスタッフがいない状態でした。あとはボランティアの方だったので、ほんとたいへんでしたね。24時間とにかく働きましたね。

・・それからJ2へ行かれたわけですね?

渡邉 最初は運営の手伝いから営業の仕事をしました。最初のシーズンが終わってからは営業の仕事をしましたね。チケットセールス、スポンサーセールス、グッズセールスなど行いました。

また、屋台管理では、WEBなどを使ってPRしました。クラブ側と出店側で話し合い、いいものを作っていくような仕組みを作りました。合計で、2シーズン徳島でお世話になりました。

2.地域との連携には苦労しました 

・・今振り返ると、この2つの経験はいかがでしたか?

渡邉 今考えると、もっといろいろできたかと・・・。ただ、当時は経験がなかったので、数をこなすことしかできませんでした。アイランドリーグでは、与えられた箇所を一軒一軒まわったりして、一軒あたり10回くらいいきましたね。最初は、なかなか地域の方に受け入れていただくことが本当にたいへんでした。

 ・・アイランドリーグの際は、地域の方との連携や認知度はどうでしたか?

 渡邉 認知はされていましたけど、限られたグラウンドを共有しなくてはいけない点などは、調整が困難でしたね。

 ・・ボランティアの方との連携はいかがでしたか?

 渡邉 自分より歴史を知っているので、とても難しかったです。私自身もほとんどボランティア同然でしたが、スタッフとして見られますしね。また、徳島には知人も誰もいないですし、当時行ったこともなかったので、そういう点でも苦労しました。

 ・・ボランティアは何名ほどいらっしゃいましたか?

渡邉 登録は50名ほどでしたが、実際に来るのは10名前後でした。この10名前後で当日の運営を行いました。設営がいちばんたいへんでしたね。

3.アメリカで3年留学

・・それからですね。アメリカに行かれたのは?

渡邉 そうですね。アメリカに3年いましたが、アメリカでインターンを行うには、少なくとも大学院レベルの教育を受けていないといけません。

それで選んだ大学は、サザンニューハンプシャー大学へ入学しました。ここを選んだ理由は、一つはスポーツマネジメントにおいて優秀だったことです。

二つめは、地域・環境ですね。タイトルタウンと呼ばれていて、ケースがいっぱいあったことです。

 ・・・英語経験はあったのですか?

 渡邉 家庭が、小学生のころからホストファミリーをしていたので、それほど抵抗はありませんでしたが、それほどできませんでした。

 ・・・そして大学に通うわけですね。

 渡邉 2年間大学院に通い卒業しましたが、スポーツに強い大学で、その間にインターンをしながら勉強しました。法律なども勉強しました。それから、もともとMLSで仕事がしたかったので、そういう経験をレジュメに書いて応募しましたが、面接で落ちてしまいました。

・・・卒業後はどうされたのですか?

 渡邉 1年間は働けるOPTというビザが発行されたので、半年ほど、アメリカで日系のスポーツマーケティング会社で働きました。

・・・どんな仕事でしたか?

 渡邉 日本人選手がアメリカで仕事ができるようにマネジメントする仕事を経験させていただきました。本当に貴重な経験をさせていただいたことに今でも感謝しております。

4.念願のMLSへ

・・・それから、どういった経緯でMLSへ?

渡邉 私が卒業した大学とMLSがスポンサーシップ契約を結んだんです。その際、MLSが学生をインターンとして受け入れることになったのです。ただ、私はすでに学生ではなかったので、本当だったらインターンとしては対象外だったのですが、お世話になった大学の教授が僕のために動いてくれてルールを変えてくれてインターン第1号となれました。

・・・そして念願のMLSの仕事に係ることができたんですね?

渡邉 そうですね。部署は、興味があったマーケティング部門を希望し配属されました。

・・・どんな仕事をされましたか?

マーケティング部には、大きく2つあり、新しいスポンサーを獲得する部門と既存スポンサーに対するサービスをする部門がありました。私は、両方の部門の仕事をさせていただきました。

5.チケットセールス養成所の見学

・・・そういった経験をしている際に、NSC(ナショナルセールスセンター)を見学されたのでしょうか?

渡邉 そうですね、NSCはMLSが作った組織で、上司にお願いして見学させていただきました。

 ・・・NSCは電話セールス部隊のようですが・・・・

 渡邉 実際に電話をして営業を行います。リストがあってYES、NOで答えられるような質問はNG。例えば、サッカー好きですか?なんて質問はNGです。NSCのメリットは、失敗しない採用と育成です。そしてチケットが売れるようになれば、グッズが売れて、スポンサーも増え、最終的には放映権収入があがるという仕組みができます。

 ・・・これが現在のMLSで成長につながっていると思いますか?

 渡邉 思います。NSCで鍛えられた営業であれば、成果をあげますし、チームも安心して採用できますからね。日本のJリーグにはチケットセールス専門の営業はほとんどいないと思います。

そうしても金額の大きいスポンサー契約などがメインになってしまいがちなんです。ですが大きな目でみると、チケットがすべてなんですよね。たくさんのお客さんがスタジアムに入らなければ、価値があがりません。MLSの場合、各チームにチケット専門のセールス部隊が20名ずついます。

 

6.日本でのチケットセールスについて

・・・日本では、売上に対するチケットセールスの割合が低いですが、このあたりどう思われますか?

 渡邉 チケットセールスに対する考え方を変えないといけないと思います。チケットセールスの重要性を各クラブが認識してもらうことですね。それと根本的な部分ですが、MLSの場合は、チームのオーナーがリーグのオーナーでもあるのです。ということは、リーグが繁栄することでチームが繁栄することにつながると、各オーナーが認識が統一できているんです。

 ・・・日本でいうと例えばJリーグのオーナーでもあり、浦和レッズのオーナーでもあるということですか?

 渡邉 そうですね。ポイントは放映権なんです。放映権収入が増えることでチームへの分配金が増えるので、放映権収入をあげるにはチケットセールスが重要と共通の認識としてあるわけです。なので、NSCが成り立つんです。

 ・・・チケットセールス収入は、例えばサッカー場の収容人数が10000人だったら上限10000枚しか売れないわけで、クラブ側としてはスポンサー探しに注力してしまいますよね?

 渡邉 スポンサーからしてみれば、空席の多いサッカー場にお金を払いますか?やっぱり満席の状態だからこそ、スポンサーになるわけです。なのでチケットセールスをおそろかにしてはいけないと思います。

でも、現実はスポンサー探しをしてしまうわけです。私も当時はそうでしたが、MLSにインターンさせていただくことで、考え方が大きく変わりました。

 ・・・ただ、日本の場合、現実限られた人数で運営しているので、難しい面がありますよね。

 渡邉 現実は難しいですね。

7.MLSの選手のセカンドキャリアについて 

・・・私が思うには、プロの選手というのは技術があって当然だと思うんです。本当のプロは、「客を呼べる」人だと思うのです。そういった努力は、アメリカの選手は、個人でされていますか?

 渡邉 ほぼ全員が、Facebook、インスタ、twitterなどSNSで情報発信しています。そうすると、人気がある選手が一目瞭然でわかります。スポンサーからすれば、イベントの際は人気のある選手にきてもらいたいので、フォロワーの人数などが人気の指標になります。

 ・・・日本とはだいぶ違うようですね?

 渡邉 一言でいうと文化の違いなのかもしれません。日本の場合、個人でSNSを発信しづらいといいますか、競技に集中しなくてはいけないという状況があるのかもしれません。

 ・・・アメリカのセカンドキャリア事情についてはいかがでしょうか?

 渡邉 アメリカは、文武両道が第一なので、マイナーリーグでもロースクールに通っていたりする選手がいて次のことを考えながらプレーする選手はいますね。プロ選手でも学位をとる人もいます。

このあたりは、個人の問題ですね。ただ完全にセカンドキャリアの問題を解決できているというわけではありません。反対の人もいますし。

8. お客様を満足させるにはフロント力

・・・Jリーグについて今後発展していくポイントは何だと思いますか?

渡邉 人材とスタジアムですね。人材とはスタッフ、経営者です。ヒューマンキャピタルのような活動はとても重要と思います。それとサッカー専用スタジアムです。どのようにしてサッカーを魅力的に伝えるかということで、サッカー専用スタジアムがあると思います。現在アメリカではサッカー専用スタジアムをもたないとMLSのチームになれません。

 ・・・選手、育成(アカデミー)、施設のうち、何にいちばん投資すべきだと思いますか?

 渡邉 施設ですね。それとスタッフです。クラブの設備・スタッフ・経営者が連携しながら、選手や子供たちが行きたいと思う設備づくりが重要と考えます。

そこを強化してはじめて選手の獲得ではないでしょうか。子供たちがあこがれる選手を獲得することも大切です。フロント力の強化です。

 ・・・フロント力とはどういうものでしょうか?

 渡邉 スペシャリストを育てることです。現状、限られた人材であらゆる仕事をしなくてはいけませんが、営業だったら営業、総務だったら総務だけを行うような働きやすい環境つくりが必要かと思います。そうすることで効率があがると思います。

 ・・・現状可能でしょか?

 渡邉 選手の費用にかけているうちの一部をスタッフにまわすことさえすれば、優秀な人材をそろえることができます。

 ・・・渡邉さんが考えるクラブ理念とは?

 渡邉 お客さんを満足させることです。そのためにはチームは強くなくてはいけないですし、勝つことを追求し続けなくてはいけません。

9. スポーツビジネスは、お客様を満足させること

・・・最後に日本のスポーツビジネスについて、今後の課題とは?

渡邉 人材につきるとおもいます。クラブ経営に関しては、エンターテインメントの部分、すなわちゲームはコントロールできないので、お客様を満足させることができるかにつきるかと思います。

例えば、アメリカのマイナーリーグのボールパークは楽しいんですよ。3,4時間いても飽きない。1000円払っても1000円以上の価値があり、満足や感動を得ることができます。とても参考になる事例だと思います。

 ・・・私はあまりサッカーに詳しくなく、あまり試合を観に行かないのですが私のようなスポーツ好きな層をいかに獲得するかですね?

 渡邉 そうですね。試合に勝つことは当然ですが、はじめてきた人が勝負ですね。どれだけ満足して感動してもらえるかです。

10. まとめ

現在、渡邊さんは実家が経営する会社で働いており、今回はそちらの事務所で2時間以上もお時間をいただき、協力をしていただきました。この場を借りて、御礼申し上げます。

 今回の取材で感じたことは、アメリカと日本の文化の違いはある中、日本のスポーツビジネス(プロスポーツに限りませんが・・・)は、いかにお客様も満足させることができるかが重要だということを改めて感じました。

そのためには、ただ試合も見るだけではなく、サッカー場に行く理由(達成感・満足感・充実感)を提供する必要があると感じました。簡単ですが、楽ではないでしょう。

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